Al emprender en internet, ¿quién tiene que absorber los gastos de envío: tu cliente o vos?

Si existe un motivo de abandono de intención de compra en internet que no conoce fronteras, ese es el precio extra por los gastos de envío. Avanzar en una compra, sabiendo cuánto dinero se va a invertir, para llegar a una página de confirmación donde se agrega el monto inesperado del gasto de envío lleva a un altísimo número de potenciales clientes a abandonar el carrito de compras.

De hecho, un estudio reciente de eMarketer señala que, alrededor del mundo, de las personas que abandonan el carrito de compras en un sitio de ecommerce, el 50% lo hace debido a los gastos de envío.

Esta tendencia crece al 58% en países como Brasil y México, hasta alcanzar el 64% en Estados Unidos, de acuerdo a una investigación de Visual Website Optimizer.

Claramente, es un tema que hay que saber manejarlo para vender con éxito por internet.

Envíos gratis

Si a la gente no le gusta abonar los gastos de envío, ¿entonces la solución es ofrecer envíos gratuitos?

No necesariamente. Si vendés productos que te dejan un margen de ganancias generoso, entonces sí es una opción hacerte cargo de ese gasto para hacer feliz a tu cliente. Pero si trabajás con productos de precios poco elevados, seguramente no será la mejor elección.

Si estás en condiciones de absorber los gastos de envío de tus clientes, no dudes en hacerlo. Los beneficios son numerosos:

• Al anunciarlo abiertamente durante el proceso de compra, estás generando confianza en tu cliente, que no se verá sorprendido por gastos extra inesperados.
• Te ponés un paso adelante de todos tus rivales que estén ofreciendo sus productos por internet con gastos de envío aparte.
• Te asegurás que vas a cerrar más compras, porque el proceso será más corto y sencillo al no contar con gastos insospechados.
• Ganás una buena reputación entre tus usuarios, que van a volver a comprar en tu sitio y, seguramente, a recomendarte entre sus amistades. Nunca olvides el beneficio del boca en boca! Un cliente satisfecho te acercará nuevos clientes.
• Contás con un beneficio destacado que vale la pena comunicar con creces en la home y cada página de producto de tu sitio web.

Otras estrategias

Como no siempre el emprendedor digital está en condiciones de ofrecer gastos de envío gratuitos, en EmprenDI queremos compartir con vos algunas acciones alternativas para despertar el interés en tus clientes y convencerlos de finalizar el proceso de compra.

• Gratis, a partir de cierto monto. Un método muy utilizado en Latinoamérica es ofrecer envíos gratuitos para compras que superen un importe establecido por el vendedor. De esa manera, al obligar al cliente a cerrar una compra por un monto holgado es más fácil absorber el gasto de envío.

  

• Beneficios en compras más grandes. La venta cruzada o cross-selling consiste en ofrecer a tu cliente productos relacionados con el que está a punto de comprar, con el objetivo de cerrar ventas más grandes. Podés ofrecer una buena oferta múltiple que incluya entre otros productos a aquel que tu cliente está viendo. Si el precio es tentador, tenés una venta cerrada más allá de que el cliente deba abonar los gastos de envío, ya que por un muy buen precio se estará llevando lo que entró a buscar junto a otros productos útiles y de su interés.
  Para agregar un sistema de productos recomendados en tu sitio web, consultanos!
• Jugar con los tiempos de entrega. Del mismo informe de eMarketer que mencionábamos más arriba se desprende que los clientes están dispuestos a esperar un envío hasta 7 días si eso implica una reducción en los gastos de envío. Probá ofreciendo un precio para la entrega dentro de las 24/48 hs. de realizada la compra y otro inferior para una espera superior a 5 días. La posibilidad de elegir entre dos precios para el envío generará una reacción positiva en tu cliente y aumentará las posibilidades de cerrar la venta.
• Gastos repartidos. Si no estás en condiciones de absorber la totalidad de los gastos de envío, pero sí una parte, no dudes en hacerlo. No es lo mismo tener que pagar $99 de gastos de envío que pagar $59, por ejemplo. Destacá el beneficio en tu sitio web; que tu cliente sepa que está abonando mucho menos de lo que encontrará en otros sitios.
• Retiro en el local. Si agregaste la opción de ecommerce a tu negocio físico, entonces ofrecerle a tu cliente online la opción de retirar su compra en el local es una gran opción. Negocios de venta de electrónicos como Garbarino y Frávega lo utilizan con mucho éxito en todo el país. Haciendo que tu cliente se traslade hasta tu local te ahorrás el envío y tenés la oportunidad de tratar en persona a un cliente captado desde internet. Una excelente oportunidad para tentarlo a completar una segunda compra en tu local.

Transparencia

Recordá siempre que el principal motivo de las compras abandonadas al ver los gastos de envío es que esos gastos de envío no habían sido advertidos de entrada.

Al cliente no le gusta estar a punto de apretar el botón “Comprar” y descubrir que el precio final es superior al que le habías prometido una página atrás.

Por eso, si necesitás incluir en el precio final los gastos de envío, avisalo desde un primer momento. Una estrategia muy bienvenida por los clientes online es poder utilizar una calculadora para conocer de antemano cuánto le costará el envío del producto que quieren comprar hasta su ciudad o país.

Comunicate bien con tu cliente, nunca le escondas un gasto extra hasta el momento en que está por concretar su compra. Lo podés perder en un instante.

Mostrate abierto, honesto y profesional. Tu cliente te lo va a agradecer en forma de nuevas órdenes de compra.